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  • 發表日期:2016-08-16
  • 盡管近兩年受大環境影響,燈飾企業的經營壓力不斷加劇,但是,依舊有一大波燈飾企業在重重困難下,創新經營模式、提升產品質量、強化品牌宣傳、完善服務體係,取得了令人欣慰的好成績。在它們看來,成功盈利並不難,隻要你努力做最好的自己。

    精準品牌定位 迎合消費需求

    新特麗照明營銷總監張洋

    上半年,新特麗在渠道拓展、品牌推廣、產品銷售方麵均取得了超出預期的成績,尤其在產品銷售方麵,新特麗在4、5月份這一個多月的時間裏,取得了23個城市銷售額突破1200萬元、單個加盟商銷售超50萬元的好成績。進入6、7月份,新特麗各加盟商的銷售業績表現依然搶眼,如天津加盟商在最近的22天銷售業績同比增長了294%,上海同比增長了187%,均超過了預期目標。

    現階段,燈飾企業麵臨的困惑非常多,其中最大的困惑就是產品越來越不好賣了,即使降價促銷也很難取得滿意效果。從大環境看,這和近幾年國內經濟增長放緩、房地產市場成交不景氣有關;從終端門店的實際表現來看,與新經濟形勢下消費者的消費觀念和價值取向的變化有很大關係,以往的銷售經驗已經越來越難以打動現在的消費者。

    麵對這些困惑,新特麗做了三件事:一是對自身品牌及產品重新梳理,使新特麗旗下“新特麗”“呢喃”兩大品牌的市場定位更加精準;二是調查、研究新形勢下消費者的消費心理和消費觀念,包括消費者麵臨的痛點和他們真正的需求;三是根據消費者的需求定製全新的銷售體係和銷售場景,如2015年開始推行的A5和2016年研發出來的C6,使消費者在采購燈飾產品時從普通的購買行為升華為一種體驗和享受。

    近幾年燈飾風格很多,目前比較流行的有簡約、歐式和中式,其中簡約風格因為適配性更強、更符合現代大眾的審美而廣為流行。未來,燈飾的風格可能更多樣,風格的界限也可能變得模糊,但不管怎麽變,簡約風格都不會落伍。

    今年下半年,新特麗將繼續在產品研發、品牌推廣、渠道拓展和終端銷售上下功夫,具體規劃包括發布一輪新產品、參加一些展會、舉辦幾場設計師沙龍等。另外,由於今年是新特麗成立20周年,網賭平台會舉辦一場盛大的20周年慶典,並圍繞慶典組織一係列配套活動。

    市場疲軟做整合 銷售旺季做流量

    鬆偉照明營銷副總經理鄧繼俠

    2016年上半年,在大環境相對疲軟,行業競爭壓力加劇的情況下,鬆偉照明依舊實現了逆勢突圍:全國新增了多家鬆偉專賣店,渠道網點遍地開花,各專賣店盈利能力不斷提升,整體銷售業績較去年同期增長明顯。與此同時,鬆偉2016年上半年度兩批次原創新品上市之後深受終端用戶的青睞,為鬆偉各散客、專賣店的利潤增收創造了條件。

    此外,由於鬆偉照明一直秉承著“用心感動合作者”的經營理念,2016年鬆偉照明獲得了“2016年度立信先進單位”,還獲得了“廣東省采用國際標準產品認可證書”。這些都是鬆偉照明堅持誠信經營、堅持原創的結果,消費者和社會對鬆偉的認可,是鬆偉照明不斷實現自我突破的源動力。

    現階段,燈飾企業在經營中麵臨不少困惑,如燈飾行業抄襲現象非常嚴重,且企業維權成本居高不下;隨著技術的進步和資本的湧入,對於燈飾企業來說,如製造成本、人工成本、租金成本、市場投入成本持續增加,給企業的經營帶來了不小的壓力。此外,市場行情不景氣,終端流量偏弱,商家投入謹慎也進一步加劇了燈飾企業在經營中的難度。

    對於製造成本的增加,鬆偉照明隻能勤練內功,提高工作效率、不斷創新產品、堅持原創,提升終端銷售業績來彌補短板。而麵對不甚景氣的行業大環境,鬆偉照明則選擇與客戶多互動,多交流,市場疲軟時做整合,市場旺季時做流量。2016年下半年,鬆偉照明為了實現更好突破,采取加大產品研發、深度拓展渠道、品牌建設循序漸進推動等方式,給予終端客戶更多的信心,從而實現廠商攜手共贏。

    提升品質創新模式 做好產品合法維權

    尚層兄弟照明總經理孔良彬

    近兩年,讓燈飾企業老板最無奈、最頭痛的問題就是永無止境、防不勝防的“抄襲模仿”現象,特別是在燈飾產業比較集中的中山古鎮,抄襲模仿高達95%以上,它們像“大毒瘤”一樣,阻礙著燈飾行業的健康、良性發展。

    盡管抄襲模仿現象一直伴隨著燈飾行業的發展,但是由於燈飾行業準入門檻低,近兩年,隨著大量資本湧入,競爭越發激烈,而防不勝防的抄襲模仿現象愈發加重了企業的經營壓力。

    對於尚層兄弟來說,生產一款產品,從設計、開模、生產到進入銷售環節,至少要3—5個月的時間,有的工藝複雜的產品要花費一年甚至幾年時間,而產品上市之後,多則幾十天,少則2、3天仿製品就出來,毋庸置疑,這些是質量無保障、服務無保障、產品無保障的“三無”產品,不但對堅持原創的生產企業造成了傷害,對終端商家和消費者的利益也造成了非常大的影響。

    燈飾行業經曆了30多年的發展,但是從整個行業的發展現狀來看,依舊處於發展的初級階段,雖然行業亂象比較多,但是對立足燈飾行業發展的企業來說,市場空間還是很大的。抄襲模仿猖獗主要是行政部門監管力度不夠,對抄襲仿冒者的懲罰過輕;企業維權時間過長;抄襲違法成本過低及行業準入門檻不高等原因造成的。因此,燈飾企業在認清楚現狀的同時,一定要迅速行動,改變意識形態和經營思路,在產品研發和創新上多下功夫,讓差異化產品成為進攻市場的“尖刀利器”。與此同時,對於企業來說,一定要精準定位,在銷售模式上也要進行革新,同時更要善於運用法律武器來維護自身合法權益。

    今年,尚層兄弟應對市場的策略除了進一步加大產品研發力度外,還會扶持實力強勁的核心客戶,適當精減部分銷售市場的“散客”,讓更多優質的資源為更加適合企業發展的客戶所用,進而達到廠商共贏的目的。

    積極擁抱電商 完善服務體係

    帝暉燈飾營銷總監樊鬆建

    互聯網的快速發展為電商提供了舒適的“溫床”,也為燈飾企業的銷售創造了更加多元化的局勢。目前,由於電商進入的門檻不高,不少燈飾企業紛紛選擇進駐京東、天貓、淘寶等綜合型電商平台,但是,由於各大電商平台之間亦存在著競爭,且後期的宣傳推廣投入非常大,因此,從目前涉足電商的燈飾照明企業數量來看,能依賴電商實現盈利的企業不多,大多數企業在電商領域收效甚微。

    在競爭越發激烈的LED時代,帝暉燈飾憑借著良好的終端服務能力和穩定的產品質量,獲得了不少終端用戶的認可。目前,帝暉燈飾在二線城市幾乎無空白市場,2016年上半年,帝暉燈飾的產品銷售業績較去年同期有所上升。這既得益於帝暉燈飾的產品品質迎合了消費需求,也得益於帝暉燈飾有完善的售前、售中、售後服務體係。與此同時,與同品類企業相比,帝暉燈飾的產品有自己的特點,網賭平台每年用於產品研發的費用占全年銷售額的15%。


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